ANSOFFOVA MATRICA: ČETIRI KVADRANTA I PRIMJER - DUDÁS - 2025

Ansoff Matrix je strateški alat za planiranje koji pomaže viši menadžeri i trgovcima stvoriti strategije za rast u budućnosti. Razvio ga je rusko-amerikanac Igor Ansoff i objavio ga je u Harvard Business Review 1957. godine, u članku pod naslovom „Strategije za diverzifikaciju“.

Ansoff je sugerirao da postoje samo dva učinkovita pristupa razvoju strategije rasta: obnavljanje onoga što se prodaje (razvoj proizvoda) i kome se prodaje (razvoj tržišta). Kad se ti pristupi kombiniraju kao matrica, oni nude četiri strateške mogućnosti, svaka s različitim nivoom rizika.

Uspješni čelnici razumiju da ako tvrtka želi dugoročno rasti, ne može nastaviti poslovati kao i obično, čak i kad stvari idu dobro.

Na raspolaganju su brojne mogućnosti, poput razvoja novih proizvoda ili otvaranja novih tržišta, ali kako znati koji će najbolje raditi za tvrtku?

To je kada se koristi perspektiva poput Ansoffove matrice za analizu potencijalnih rizika svake opcije i pomoć u dizajniranju najprikladnijeg plana za situaciju.

Četiri kvadranta

Ansoffova matrica prikazuje četiri strategije koje se mogu koristiti za rast i pomaže analizirati rizike povezane sa svakom od njih. Ansoff opisuje četiri alternative rasta:

Prodor na tržište

Nalazi se u donjem lijevom kvadrantu, najsigurnija je od četiri mogućnosti. Proizvod zna da djeluje, a na poznatom tržištu je malo iznenađenja.

U ovoj se strategiji tvrtka fokusira na proširivanju volumena prodaje koristeći postojeće proizvode na trenutnom tržištu. Drugim riječima, pokušavate povećati svoj tržišni udio u postojećim tržišnim segmentima.

To se može postići prodajom više proizvoda agresivnijom promocijom i distribucijom etabliranim kupcima ili pronalaženjem novih kupaca na postojećim tržištima.

Razvoj proizvoda

Nalazi se u donjem desnom kvadrantu. Malo je rizičnije, jer nastoji uvesti novi proizvod na postojeće tržište.

U ovoj se strategiji tvrtka usredotočuje na stvaranje novih proizvoda usmjerenih na svoja postojeća tržišta kako bi postigla rast.

Da biste to učinili, mora se odgovoriti na sljedeće pitanje: kako se portfelj proizvoda može proširiti izmjenom ili izradom proizvoda?

To uključuje proširenje asortimana proizvoda koji su dostupni na postojećim tržištima tvrtke.

Razvoj tržišta

Nalazi se u gornjem lijevom kvadrantu. Postojeći proizvod plasira se na potpuno novo tržište.

U ovoj se strategiji tvrtka pokušava proširiti na nova tržišta (zemljopisna, zemlje itd.) Koristeći postojeće proizvode. Ova je strategija vjerojatnije uspješna kada:

- Postoji jedinstvena tehnologija proizvoda koja se može koristiti na novom tržištu.

- Tvrtka ima koristi od ekonomije razmjera ako se poveća proizvodnja.

- Novo tržište se ne razlikuje baš od postojećeg s kojim već imamo iskustva.

- Kupci na novom tržištu su vrlo profitabilni.

Diversifikacija

Nalazi se u gornjem desnom kvadrantu. To je najrizičnije od četiri mogućnosti, jer se na potpuno novo tržište uvodi novi i neprovjereni proizvod koji možda nije u potpunosti shvaćen.

U diverzifikaciji tvrtka pokušava povećati svoj tržišni udio uvođenjem novih proizvoda na nova tržišta.

To je najhrabrija strategija jer zahtijeva razvoj proizvoda i tržišta. Diverzifikacija može biti povezana ili nepovezana.

Srodna diverzifikacija

Postoji veza, a time i potencijalna sinergija između tvrtke i novog proizvoda / tržišta.

Nepovezana diverzifikacija

Organizacija prelazi na tržište ili industriju s kojom nema iskustva. To se smatra strategijom visokog rizika.

Primjer

ABC Company je lako koristiti matricu Ansoff za vaganje rizika povezanih s nizom strateških opcija.

Korak 1: analizirajte mogućnosti

Prodor na tržište

Na istom tržištu pokušavate prodati više istih proizvoda. Stoga možete:

- Razviti novu marketinšku strategiju kako bi potaknulo više ljudi da odaberu proizvode tvrtke ili da ih više koriste.

- Snizite cijenu proizvoda.

- Napravite mala poboljšanja proizvoda.

- Predstaviti kupce sa shemom lojalnosti.

- Ponovno pokrenite cijenu ili druge posebne ponude.

- Povećati aktivnosti prodajne snage.

- Kupite tvrtku za konkurenciju (osobito vrijedi na zrelim tržištima).

Razvoj proizvoda

Ostali različiti proizvodi prodaju se istim ljudima pa možete:

- Proširite proizvod proizvodnjom različitih inačica proizvoda ili prepakivanjem postojećih proizvoda.

- Razviti proizvode ili usluge povezane s glavnim proizvodom.

- Ulažite u istraživanje i razvoj novih proizvoda.

- Steknite prava na mogućnost da proizvodite proizvod druge tvrtke.

- Kupite generički proizvod i "markirajte" kao svoj.

- Zajednički razvijati proizvod u vlasništvu druge tvrtke, koji treba pristupiti distribucijskim kanalima ili marki tvrtke.

Razvoj tržišta

Cilj su nova tržišta ili nova područja postojećeg tržišta. Pokušavate drugim ljudima prodati iste stvari. Ovdje možete:

- Ciljajte različita zemljopisna tržišta u zemlji ili inozemstvu. Izvršite PEST analizu kako biste identificirali mogućnosti i prijetnje na novom tržištu.

- Pronađite industrijske kupce proizvoda koji se prethodno prodavao samo krajnjim potrošačima.

- Koristite nove i različite prodajne kanale, poput izravne ili mrežne prodaje, ako trenutno prodajete putem agenata ili posrednika.

- Koristite segmentaciju tržišta da biste ciljali druge skupine ljudi, možda različite dobi, spola ili demografske profile od redovnih kupaca.

Diversifikacija

Ova je strategija prilično rizična: često je malo prostora za korištenje postojećeg iskustva ili za postizanje ekonomije razmjera. Pokušavate prodati potpuno drugačije proizvode novim kupcima.

Pored mogućnosti za širenje poslovanja, glavna prednost diverzifikacije je ta da ako jedna tvrtka ima nepovoljne okolnosti, na drugu se možda neće utjecati.

Korak 2: upravljanje rizicima

Provedite analizu rizika da biste bolje razumjeli opasnosti povezane sa svakom opcijom. Ako je mnogo opasnosti, prioritetno im dodajte tablicu vjerojatnosti rizika.

Zatim napravite plan nepredviđenih rizika za rizike s kojima ćete vjerojatno biti suočeni.

Korak 3: odaberite najbolju opciju

Možda imate ideju koja je opcija prikladna za vaše poslovanje. Sa zadnjim korakom možete osigurati da ste stvarno najbolji: pomoću matrice analize odluka za procjenu različitih faktora u svakoj od opcija i donošenje najboljeg izbora.

Primjer Ansoff matrice za Coca-Colu može se vidjeti:

Reference

1. Tim sadržaja sadržaja Mind Tools (2018). Ansoffova matrica. Umni alati. Preuzeto sa: mindtools.com.
2. Profesionalna akademija (2018). TRŽIŠNE TEORIJE - OBRAZLOŽIVANJE MATRIXA ANSOFFA Preuzeto sa: profesionalacademy.com.
3. Wikipedija, besplatna enciklopedija (2018). Ansoff Matrix. Preuzeto sa: en.wikipedia.org.
4. Oxford College of Marketing (2018). Korištenje Ansoff matrice za razvoj marketinške strategije. Preuzeto sa: blog.oxfordcollegeofmarketing.com.
5. Annmarie Hanlon (2013). Ansoffov model. Pametni uvidi. Preuzeto sa: smartinsights.com.
6. David Alberto Rueda Cantuche (2016). Ansoff matrica ili kako postati pametan. Blog o profesionalnom kanalu. Preuzeto sa: blogcanalprofesional.es.