UPRAVLJANJE PRODAJOM: FUNKCIJE, PROCES I CILJEVI - DUDÁS - 2026

Upravljanje prodajom je korporativni specijalitet koji se fokusira na praktičnu upotrebu prodajnih tehnika i upravljanje prodajnim postupcima organizacije. Pojam se primjenjuje na onaj dio poslovanja koji izravno komunicira s potencijalnim kupcem i pokušava ih natjerati da izvrše kupnju.

To je proces planiranja, izvođenja i analize prodajnog tima, njegovih ciljeva i rezultata. Ako poslovanje donosi bilo kakav prihod, apsolutno je potrebno imati strategiju upravljanja prodajom.

Izvor: pixabay.com

Kada je u pitanju povećanje prodajnih performansi za bilo koju veličinu operacije, bez obzira na to u kojoj se industriji radi, tajna uspjeha uvijek će imati precizne procese upravljanja prodajom.

Osim što pomaže vašem poslovanju u postizanju prodajnih ciljeva, upravljanje prodajom omogućuje vam da ostanete u skladu s vašom industrijom dok raste, a to može biti razlika između opstanka ili procvata na sve konkurentnijem tržištu.

Podrijetlo

Razdoblje predindustrijske revolucije

Postojale su samo male obrtničke industrije. Obrtnik se bavio svim područjima uprave (dizajn, proizvodnja i financije).

Prodaja nije bila problem, jer potražnja je daleko premašila ponudu. Prodaja nije bila prioritet, ograničavala se uglavnom na izlaganje zanata.

Razdoblje orijentirano ka proizvodnji

Počelo je industrijskom revolucijom u 18. stoljeću. Tehnika masovne proizvodnje uvedena u ovom razdoblju povećala je razinu proizvodnje. Karakteristike su:

- Prevladavala je u razvijenim zemljama Zapada sve do 1930-ih.

- Naglasak se stavlja na proizvodni proces radi proizvodnje količina.

- Marketing znači prodati ono što se proizvodi.

- Okoliš je tržište prodavača.

Razdoblje orijentirano na prodaju

Gospodarska recesija 1930-ih uzrokovala je pad potražnje. Karakteristike su:

- Fokus je na promicanju prodaje, naglašavajući volumen prodaje.

- Marketing znači da se proizvod ne prodaje sam, treba ga gurnuti.

- Okolina je visoko konkurentna, a ponuda pretjerana.

Razdoblje orijentirano prema kupcu

- Počelo je u razvijenim zemljama nakon 1960-ih.

- Naglasak je na služenju potrebama kupaca i postizanju njihove lojalnosti.

- Marketing znači zadovoljstvo kupaca prije, za vrijeme i nakon prodaje.

- Okoliš je tržište kupca, s jakom konkurencijom.

Značajke

Upravljanje prodajom važna je poslovna funkcija. Kroz prodaju proizvoda, s dobivenom profitabilnošću, pokreće poslovanje. U funkcijama upravljanja prodajom uključene su sljedeće strane:

Voditelj prodaje

On je neko ko vodi organizacijski prodajni tim, nadgleda njegove procese i općenito je zadužen za razvoj talenta i vodstva.

Jasnoća i opseg ključni su za upravljanje prodajom, jer obično morate nadzirati planiranje i izvršavanje poslovnih ciljeva.

Učinkovito upravljanje prodajom pomoći će pokretanju poslovanja naprijed. Uz to, menadžer mora imati jasnu viziju gdje stoji među natjecateljima i kako ostati ispred konkurencije.

prodavač

Zastupa tvrtku i u izravnom je kontaktu s potencijalnim klijentima, bilo osobno, telefonom ili putem interneta. Prodaja je teška, da biste bili uspješni, morate sudjelovati s trenutnom bazom i istovremeno proširiti domet.

Kao i voditelj prodaje, opseg i jasnoća učinkovitog upravljanja prodajom povećava povjerenje i pružit će prodavaču bolju vidljivost u njihovom radu.

Klijent

Uz učinkovit proces upravljanja prodajom, kupac će stoga imati bolje iskustvo i bit će skloniji odlaziti u tvrtku da kupi vaše proizvode.

Postupak

Prodajne operacije

Prodajni tim je okosnica tvrtke. To je izravna veza proizvoda i kupca. Morate se osjećati kao dio tvrtke i osigurati vam resurse za napredak.

Prodavači moraju biti izvrsni u prodaji proizvoda, a također postati predstavnik organizacije s kojom klijenti žele raditi.

Prodajna strategija

Svaka tvrtka ima prodajni ciklus, koji su zadaci koji pomažu da proizvod dosegne kupce. Imajući prodajni kanal olakšava upravljanje dovršenim poslovima do kraja.

Kanal je važan za prodavača, jer im pomaže da ostanu organizirani i preuzmu kontrolu nad svojim radom. Ako prodavač može vidjeti napredak svojih aktivnosti, bit će motiviran za jači rad i svladavanje više izazova.

Analiza prodaje

Izvještavanje je ono što vam omogućuje da shvatite kako trenutni napor utječe na uspjeh tvrtke, dajući tako ideju o tome što se može učiniti da se taj napor poveća.

Uspješno izvješćivanje uključuje uporabu mjerljivih mjernih podataka, koji prikazuju izvedbu svakog aspekta prodajnih operacija i postižu li se ciljevi.

Prikupljanje podataka omogućit će brže pronalazak idealnog kupca i, kao rezultat, brže njihovo opsluživanje. CRM alat pomoći će vam u pojednostavljivanju procesa upravljanja prodajom.

ciljevi

Prodajni ciljevi odlučuju se ovisno o tome gdje se organizacija nalazi i gdje želi ići.

Dosegnite količinu prodaje

Riječ "volumen" je kritična, jer svaki put kada započnete prodaju proizvoda pretpostavlja se da je tržište djevičanstvo.

Stoga mora postojati optimalna penetracija, tako da proizvod doseže sve kutove odabrane regije.

Doprinosi profitabilnosti

Prodaja podrazumijeva promet za tvrtku i ovaj promet donosi profit. Prodaja ima značajan doprinos u zaradi i navodi se kao funkcija profitabilnosti.

Cilj upravljanja prodajom je prodaja proizvoda po optimalnoj cijeni. Vrhunsko rukovodstvo to mora kontrolirati, jer pad cijena izravno utječe na profitabilnost proizvoda.

Kontinuirani rast

Tvrtka ne može ostati u stajanju. Postoje plaće za plaćanje, nastaju troškovi i postoje dioničari kojima morate odgovoriti. Dakle, tvrtka ne može preživjeti bez nastavka rasta.

Financijski rezultati

Financijski rezultati usko su povezani s upravljanjem prodajom. Stoga, upravljanje prodajom ima i financijske posljedice.

- prodaja-trošak prodaje = bruto dobit.

- Bruto dobit-rashodi = neto dobit.

Odstupanja u prodaji izravno će utjecati na neto dobit poduzeća. Stoga je upravljanje prodajom važno kako bi organizacija bila financijski održiva.

Reference

1. Blog Pipedrive (2019). Definicija, procesi, strategije i resursi upravljanja prodajom. Preuzeto sa: pipedrive.com.
2. Od Wikipedije, besplatne enciklopedije (2019.). Upravljanje prodajom. Preuzeto sa: en.wikipedia.org.
3. Olovni kvadrat (2019). Što je upravljanje prodajom i zašto je važno? Preuzeto sa: leadquared.com.
4. Hitesh Bhasin (2017). Ciljevi upravljanja prodajom. Marketing91. Preuzeto sa: marketing91.com.
5. Apoorv Bhatnagar (2019). Četiri faze evolucije upravljanja prodajom. Soar kolektiv. Preuzeto sa: soarcollective.com.