POTENCIJALNA POTRAŽNJA: KAKO SE IZRAČUNAVA I PRIMJERI - DUDÁS - 2025

Potencijalna potražnja je ukupna veličina tržišta za proizvod na određeno vrijeme. Predstavlja gornju granicu tržišta proizvoda. Općenito se mjeri vrijednošću prodaje ili količinom prodaje. Stoga se odnosi na maksimalni volumen prodaje bilo kojeg proizvoda ili usluge na određenom tržištu prije nego što proizvod ili usluga dosegnu zasićenost tržištem.

Tvrtka koja prodaje proizvode na određenom tržištu ima određeni postotak ukupnog obujma prodaje tog tržišta. Maksimalan broj predmeta koje proda svaka tvrtka koja ih prodaje na tom istom tržištu sadrži potencijalnu potražnju za proizvodima na tom tržištu.

Izvor: pixabay.com

Procjena potencijalne potražnje od ključne je važnosti za mnoge tvrtke jer im pomaže da se natječu u današnjim okruženjima. Ako se ne procijeni, posao može završiti precjenjivanjem potražnje. To bi moglo rezultirati izgubljenim vremenom, resursima, prostorom i novcem.

Slično tome, tvrtka bi također mogla završiti s podcjenjivanjem potražnje. To bi moglo dovesti do otkaza, kašnjenja i nezadovoljnih kupaca, koji se mogu obratiti konkurentima.

Kako se izračunava potencijalna potražnja?

Iz poslovne perspektive, usmjerene na potražnju, ključno je pitanje koje treba uzeti u obzir: koliko kupaca je zainteresiranih za proizvod? To se razlikuje od tradicionalnog pristupa temeljenog na proizvodu, koji se bavi samo obujmom proizvoda.

S tržišnim pristupom započet ćete s maksimalnim brojem kupaca.

Pregled odozgo prema dolje

Na primjer, pretpostavimo da prodajete sigurnosne usluge na tržištu poduzeća i pokušavate riješiti potencijalnu potražnju za sljedeću godinu.

Na najvišoj je razini definirana potencijalna potražnja kao i sve postojeće tvrtke, na primjer, 100 000 tvrtki.

U sljedećem koraku može se utvrditi da su neke tvrtke predane drugim dobavljačima, a ugovori su udaljeni više od 12 mjeseci. To može smanjiti broj kupaca na 30 000.

U sljedećem ćete sloju od preostalih 30.000 korisnika primijetiti da 10.000 zanima samo sigurnosna web aplikacija, što je usluga koju ne možete ponuditi. To će u konačnici smanjiti potencijalnu potražnju na 20.000 tvrtki.

Iako su gornji koraci ilustrativni, oni su reprezentativan za postupak koji će se poduzeti radi prepoznavanja potencijalne potražnje na tržištu iz perspektive odozgo prema dolje.

Nadzor odozdo prema gore

Druga je varijanta u procjeni potencijalne potražnje ono što se naziva preispitivanjem odozdo prema gore.

Za procjenu potencijalne potražnje na novim proizvodima iz perspektive odozdo prema gore, bit će potrebno napraviti određene pretpostavke, zajedno s zdravim proračunima, procjenama i osnovama.

Prvo pitanje koje treba postaviti je tko će biti prvih 5, 50, 500 ili 5000 kupaca. Dobri poslovni planeri razumiju svoje tržište i kupce na intimnoj razini. Oni također testiraju proizvode prije nego što ih puštaju na veleprodajnu ili masovnu proizvodnju.

Određivanje tržišne potražnje trebalo bi biti što preciznije na svakoj razini. Dobro poslovno planiranje uključuje posebno imenovanje prvih 5 kupaca koji će novi proizvod usvojiti i razloge za to.

Odatle se slijedećih 45 klijenata može utvrditi dobrom analizom vrsta industrije klijenata i savjetovanjem s prodajnim timovima.

Sljedećih 450 kupaca moguće je odrediti kroz segmentaciju tržišta. Posljednjih 4.500 klijenata ekstrapolirano je od procijenjene potražnje na tržištu.

Ostala razmatranja

Nakon što dobijete ovu sliku, preporučuje se usporediti ovaj pogled odozdo prema gore s prethodnom analizom odozdo prema gore kako biste osigurali da postoji određena razina poravnanja.

Još jedan čimbenik koji treba uzeti u obzir, a koji je vrlo bitan za planiranje i predviđanje proizvoda, je rast tržišta. To je faktor koji će se obično dobiti od tvrtki za istraživanje tržišta.

Dobivanjem svih statistika rasta tržišta možete se usporediti s rastom samog poslovanja. Na primjer, može se utvrditi da tržište godišnje raste 10%, dok posao raste 5%.

U ovom je slučaju jasno da tržišni udio gube konkurenti.

Potencijalni zahtjev nije fiksni broj, već funkcija postavljenih uvjeta. Ova će funkcija ovisiti o brojnim čimbenicima, uključujući okolišne, gospodarske i druge tržišne snage.

Primjeri

Trgovina koja prodaje 1.000 sapuna dnevno ima potražnju za 1.000 sapuna. Međutim, vikendom, kada se povećava broj kupaca, potražnja bi mogla biti 1.200.

Ovo je samo jedna potražnja u trgovini. Taj će zahtjev biti potrošen bez obzira na marku sapuna koja je dostupna jer je to neophodan proizvod. Tako će svaka marka koja ne zadovoljava potražnju osjetiti gubitak prihoda.

Dakle, ako je potražnja sapuna u trgovini 1000 jedinica, a tvrtka opskrbljuje 300 jedinica, tada je potražnja za tvrtkom 300 jedinica, dok je potencijalna potražnja 1000 jedinica.

Tvrtke poput P&G i HUL, koje proizvode toliko jedinica, moraju imati stalno razumijevanje potražnje na tržištu kako ne bi premašile proizvodnju ili ne propustile priliku prodati svoje proizvode na tržištu.

Tvornica namještaja

Pretpostavimo da tvornica namještaja proizvodi vrlo popularan set blagovaonica, ali ima stalnih problema s proizvodnjom. Zbog ovih problema ne može zadovoljiti potražnju proizvoda.

Na kraju godine, povijesni podaci o prodaji pokazuju da je tvrtka prodala 5.000 garnitura za blagovaonice između rujna i prosinca. Međutim, povijesnim podacima o prodaji nedostaje vitalni dio jednadžbe potražnje.

Ne pokazuje 2.500 blagovaonica koje ljudi nisu mogli kupiti dok su ulazili u trgovinu, jer tvrtka nije mogla proizvesti te robe na vrijeme.

2.500 nezadovoljnih dodatnih prodaja dovodi stvarnu potražnju na 7.500 jedinica (5.000 prodanih + 2.500 izgubljenih prodaja).

Ako se setovi za trpezariju nastave prodavati po njihovom trenutnom tečaju, a tvrtka je samo upotrijebila 5000 prodanih jedinica kao ulaz za predviđanje buduće potražnje na tržištu, prognoza bi pala za isto razdoblje sljedeće godine.

To se događa jer ne odražava potencijalnu potražnju na tržištu. od 7.500 jedinica. Ovaj rezultat će dovesti do gubitka prodaje i, posljedično, pripadajućih prihoda.

Reference

1. Kenneth Hamlett (2019). Kako su potražnja, potencijal tržišta i predviđanje prodaje međusobno povezani? Mala poduzeća - Chron. Preuzeto sa: smallbusiness.chron.com.
2. Eseji iz Velike Britanije (2016). Procjena potencijalne potražnje. Preuzeto sa: ukessays.com.
3. Studija (2019). Tržišni potencijal proizvoda: Primjer definicije i analize. Preuzeto sa: study.com.
4. Parcus Group (2015). Kako procijeniti potražnju tržišta za proizvod? Preuzeto sa: parcusgroup.com.
5. Hitesh Bhasin (2018). Potražnja tržišta objasnjena primjerima. Marketing91. Preuzeto sa: marketing91.com.