IZVJEŠĆE O PRODAJI: KAKO TO UČINITI I PRIMJERI - DUDÁS - 2026

Izvješće o prodaji je izvješće koje pruža pregled stanja prodajnih aktivnosti tvrtke. Prikazuje različite trendove koji se pojavljuju u količini prodaje tijekom određenog vremena, ali također analizira različite korake prodajnog lijevka i performanse rukovoditelja prodaje.

Nudi kratki snimak aktivnosti tvrtke u određeno vrijeme kako bi se procijenila situacija i odredila najbolja odluka i vrsta akcije koju treba poduzeti.

Izvor: pixabay.com

Izvješće o prodaji pomaže u pronalaženju novih potencijalnih tržišnih prilika na kojima bi se rezultati mogli poboljšati.

Informacije sadržane u izvješću o prodaji u velikoj će se mjeri ugraditi u najvažnije prodajne odluke, poput ukidanja određenih proizvoda, povećanja kotacija, plaćanja bonusa itd.

Presudno je stvoriti jasna i koncizna izvješća o prodaji koja prikazuju najvažnije informacije potrebne za usmjeravanje vašeg poslovanja iz nereda i nesmetan put ka daljnjem rastu i uspjehu.

Kako sastavljate izvješće o prodaji?

Prilikom pisanja izvještaja imajte na umu krajnje ciljeve. Postavlja se nekoliko ključnih pitanja: s kime prijavljujete i zašto? Nakon što se odgovore na ta pitanja, izvješće se može lako artikulirati.

Znajte publiku

Prvo razmislite o svojoj publici i zapitajte se koje su vam informacije potrebne. Ovo će nam poslužiti kao vodič koji će znati koje podatke pružiti. Izvještaj o prodaji trebao bi odražavati potrebe svake određene publike.

Na primjer, informacije koje zanimaju marketing menadžera bit će vrlo različite od onoga što CFO traži.

Voditelj marketinga želio bi znati koliko dobro prodajni predstavnici bilježe prednosti koje marketinški tim nudi. Također ćete htjeti znati koje marketinške kampanje imaju najviše stope konverzije.

Suprotno tome, glavni direktor će željeti sve brojeve prodaje, zajedno s troškovima. Također su vam potrebne precizne prognoze prodaje.

Odaberite ispravne podatke

Mora se odlučiti koji će podaci dati točnu sliku o radu prodajnog tima, što će pomoći u donošenju najboljih odluka. Izvještaj o prodaji trebao bi odgovoriti na ova ključna pitanja:

- Ispunjavaju li se ciljevi prodaje?

- Koliki je prihod vs. troškovi u odabranom vremenskom razdoblju? Kako se trenutna prodaja uspoređuje s prethodnim razdobljima?

- Koji se proizvodi i usluge najviše prodaju? Koje ne ispunjavaju očekivanja?

- Kakva je prognoza prodaje za sljedeći mjesec / kvartal / godinu?

- Koja su područja mogućnosti? Je li vrijeme da se povučete s nekog teritorija ili linije proizvoda?

Odredite vremensko razdoblje

Rok će vam pomoći u određivanju fokusa izvještaja. Odabir određenog vremenskog razdoblja omogućit će i točnije usporedbe razdoblja do razdoblja.

Na primjer, godišnje izvješće omogućit će vam da pregledate glavne trendove u industriji, kupovne navike kupaca, kao i rezultate glavnih marketinških inicijativa, razvoj novih proizvoda i sezonska fluktuacija.

Odaberite pravu grafiku

Način prenošenja informacija jednako je važan kao i same informacije. Glavna funkcija dobrog prodajnog izvještaja je prenošenje informacija na način koji je lako razumljiv i djelotvoran.

Bar grafikon može biti puno bolji u prikazivanju koliko je prodaja vodećeg proizvoda u posljednjih pet godina narasla nego jednostavno postavljanje brojeva u tablicu.

Izrada vizualnih podataka ne odnosi se samo na to da vaše izvješće o prodaji izgleda lijepo. Također se radi o tome da informacije budu privlačne i lako razumljive.

Sažetak

Vrhunsko rukovodstvo nema uvijek vremena za ulazak u detalje, pa vam je potreban sažetak u kojem su navedene najistaknutije točke.

Ovaj sažetak može biti na početku izvješća, prije unošenja podataka i nalaza. Ovo je posljednje što treba napisati, jer će sažeti glavne crteži ideja i razgovarati o sljedećim koracima.

Primjeri

Izvješće o kontaktima

Ovo izvješće pruža pogled iz ptičje perspektive kontakata koji se nalaze u bazi podataka, kao i detaljne prikaze industrije, datuma posljednjeg kontakta i drugih atributa.

Ovo izvješće može vam pomoći u prepoznavanju novih mogućnosti i pronalaženju veza na webu.

Raspad glavnih klijenata

Ovo izvješće pokazuje tačno u kojoj se fazi nalazi svaki kupac. Može se organizirati i proizvod ili izvor za usporedbu i analizu nekoliko važnih grupa kupaca i njihov napredak.

Da biste točno pročitali odakle dolaze važni kupci, baza podataka mora biti integrirana s kompatibilnim marketinškim softverom.

Sažetak prodaje

Ovo se izvješće koristi za mjerenje napretka prodaje u odnosu na ciljeve, raščlanjeno prema izvorima, proizvodima i prodajnim predstavnicima.

Može vam pomoći da shvatite koje taktike (društveni mediji, e-pošta, pretraživanje itd.) Vode najviše prodaje i gdje trebate duplirati svoj trud.

Vidljivost prodaje posebno je važna u odgovoru rukovoditeljima i ostalim dionicima.

Sažetak prodaje također se može koristiti za predviđanje i postavljanje novih ciljeva na temelju trenutnih stopa zatvaranja.

Izvješće o poslovanju

Odličan je alat koji osigurava da pravilno pratite potencijalne kupce, kao i prodaju i njihovo ponašanje.

Ovo izvješće mora biti namijenjeno prodajnim i marketinškim strategijama na temelju korisničkih računa.

Izvještaj o dobiti i gubitku

Izvješće o dobiti i gubitku pokazuje u stvarnom vremenu ponude koje se zatvaraju ili se gube. Isto tako, koji su predstavnici odgovorni za te citate i kako se njihova stopa zatvaranja uspoređuje s industrijom ili sa samim ciljevima.

Prilagođena izvješća

Ostali pokazatelji koji se mogu uključiti u prilagođeno izvješće o prodaji su sljedeći:

Prosječna veličina uvrštenja

Kupoprodajni ugovori mogu se cijeniti vrlo različito, ovisno o brojnim čimbenicima, ali prosječna veličina citata za portfelj mora biti određena kako bi se mogle napraviti brze, ali robusne prodajne strategije i prognoze.

Broj pregovora u procesu

Ne samo da je važno znati koliko je kotacija u tijeku, važno je znati i gdje se nalaze, kada se očekuje zatvaranje, i vjerojatnost da će oni postati prodaja za tvrtku.

Stopa konverzije ili stope zatvaranja

Na osnovu povijesnih rezultata odredite prosječni broj otvorenih ponuda za zatvaranje ponude.

Vrijeme prodajnog ciklusa

Odnosi se na prosječno vrijeme koje je potrebno da kandidat uđe na kanal i prođe kroz cjelokupni prodajni postupak do završne faze. Što je brži prodajni ciklus, to će on biti bolji za prodajni tim.

Reference

1. Mona Lebied (2018). 16 primjera izvještaja o prodaji koje možete koristiti za dnevna, tjedna ili mjesečna izvješća. Datapine. Preuzeto sa: datapine.com.
2. Jessica Bennett (2017). 7 koraka za izradu izvještaja o prodaji Vaši će šefovi uživati ​​u čitanju. Blog Salesforce. Preuzeto sa: salesforce.com.
3. Blog Pipedrive (2018). Uvod u izvještavanje o prodaji. Preuzeto sa: blog.pipedrive.com.
4. Karri Bishop (2018). 6 Izvješća vaših prodajnih predstavnika moraju biti uspješni. Hubspot. Preuzeto sa: blog.hubspot.com.
5. Mba Skool (2018). Izvješće o prodaji. Preuzeto sa: mbaskool.com.