PRODAJNI PRORAČUN: CILJEVI, KAKO SE PRIPREMA, PRIMJER - DUDÁS - 2026

Proračun prodaje je izvješće koje pokazuje prodaja očekivanja uprave tvrtke za financijsko razdoblje u budućnosti, kako u jedinicama i novčane vrijednosti.

Iako je prodajni proračun samo rana procjena prihoda, to je vitalno sredstvo za projiciranje prihoda na temelju čimbenika kao što su ekonomski uvjeti, konkurencija, proizvodni resursi i troškovi.

Izvor: pixabay.com

Tvrtka koristi ovaj proračun za postavljanje ciljeva za odjel prodaje, izračunavanje dobiti i predviđanje zahtjeva za proizvodnjom.

Poslovni lideri često prvo stvaraju proračun za prodaju, jer uspostavlja predložak za ostale proračune koji su presudni za uspjeh poslovanja.

Prodajni proračun utječe i na druge operativne proračune i na glavni proračun tvrtke. Obično su predstavljeni u razdvojenom obliku, u formatu maksimalno mjesečno ili tromjesečno.

Prilagodbe proračuna

Prilično je teško generirati prognozu prodaje koja se pokazuje točnom za bilo koje razdoblje. Izvodljiva alternativa je periodično prilagođavanje proračuna prodaje revidiranim procjenama.

Ako se to učini, morat će se pregledati i ostali proračuni koji su izvedeni iz podataka o prodaji, što može potrajati značajno vrijeme.

Mala poduzeća, s ograničenim kategorijama proizvoda i teritorija, mogu implementirati ukupni proračun prodaje.

Velike tvrtke, uz široku paletu proizvoda, obično raščlanjuju proračun na kategorije proizvoda i / ili zemljopisne regije da bi to bilo jednostavno.

Općenito, najbolje je ne uključivati ​​procjene prodaje povezane s potencijalnim akvizicijama drugih poduzeća u prodajni proračun, jer su vrijeme i iznose te prodaje preteško procijeniti.

Umjesto toga, proračun prodaje trebao bi se pregledati nakon završetka akvizicije.

Kakav je proračun prodaje?

Prodajni proračun je procjena prodaje za naredno obračunsko razdoblje. Oni su često podijeljeni na procjene za prvo, drugo, treće i četvrto fiskalno tromjesečje.

Ovaj proračun izračunava prodaju u jedinicama, kao i procijenjeni prihod od te prodaje. To je vrlo važno za bilo koji posao.

Rukovodstvo pažljivo analizira ekonomske uvjete, tržišno natjecanje, proizvodne kapacitete i troškove prodaje pri izradi proračuna za prodaju.

Svi ovi čimbenici igraju važnu ulogu u budućem poslovanju tvrtke. U osnovi, proračun za prodaju je ono što menadžment očekuje od prodaje i prihod prikupljen tim prodajama.

Bez proračuna tvrtke ne mogu pratiti procese ili poboljšati njihov učinak. Prvi korak u stvaranju glavnog proračuna tvrtke je stvaranje proračuna za prodaju.

Komponente proračuna

Kritične komponente prodajnog proračuna su procijenjena prodaja po jedinici, cijena po jedinici i dopuštanje popusta i povrata.

Procijenjena prodaja na jedinici pomnožena s jediničnom cijenom jednaka je proračunskoj bruto prodaji. Ova bruto prodaja umanjena za procijenjene prodajne popuste i prinose bit će proračunski neto prodaja za to razdoblje.

Prodajni proračun sadrži različite elemente, ovisno o organizaciji tvrtke. Mnogi vlasnici tvrtki stvaraju ovaj proračun pomoću makro popisa projiciranih iznosa prodaje i troškova koji nastaju kako bi se postigla ta prodaja.

U nekim tvrtkama ovaj proračun uključuje i plaće, bonuse i provizije, kao i oglašavanje i promocije. Stvaranje proračuna za prodaju pomaže poslovanju na različite načine.

ciljevi

Stvaranje osnovnih strategija

Bez proračuna za prodaju, menadžeri, nadzornici i lokalni radnici neće moći razviti strategije potrebne kako bi godina bila profitabilna.

Nakon izrade proračuna za prodaju, može se provesti postupak strateškog planiranja sa svim zaposlenicima, kako bi se proračun pretvorio u nešto konkretno i djelotvorno.

Proračun omogućava vrednovanje resursa koji su potrebni i troškova tih resursa kako bi se postigli utvrđeni ciljevi.

Ako se proračun za prodaju smanjio u odnosu na prethodnu godinu, menadžeri trebaju smisliti kako iskoristiti sredstva koja su im dana kako bi obavili posao. U nekim će slučajevima možda trebati prilagoditi proračun prodaje.

Poboljšajte upravljanje novčanim tokom

Izrada proračuna za prodaju jedan je od ključeva za poboljšanje upravljanja novčanim tokom vašeg poduzeća.

Kad je prodaja dobra, marketinški proračun može se povećati korištenjem formule koja povezuje porast potrošnje s povećanom prodajom.

Marketinški troškovi također se mogu povećavati korak po korak, tako da u slučaju pada opsega prodaje, proračun prodaje može se smanjiti i na taj način održati maržu profita.

Prodajni proračun također ima izravan utjecaj na proizvodni proračun, jer proizvodni proračun navodi koliko proizvoda ili usluga treba učiniti da bi se postigli prodajni ciljevi.

Postavite određene prodajne ciljeve

Prodajni proračun uključuje određene iznose prodaje koji se moraju postići, pružajući radnom timu korake koji će vam pomoći u postavljanju dnevnog reda za mjesec, tromjesečje, semestar ili fiskalnu godinu.

Kada prodajni ljudi shvate vaša očekivanja od njih, veća je vjerojatnost da će marljivo raditi kako bi ispunili ta očekivanja, posebno ako voditelj prodaje može te korake iskoristiti da bi osoblje potaknuo na veće postignuće.

Prodajni proračun također pomaže u procjeni performansi odjela prodaje. Na primjer, može se utvrditi da su prihodi porasli, ali isto tako i troškovi prodaje, što znači nižu profitnu maržu.

Tada biste mogli odrediti gdje možete smanjiti troškove prodaje. Isto tako, moglo bi se utvrditi jesu li članovi prodajnog tima lošiji od očekivanih.

Pomozite u određivanju preopterećenja potrošnje

Stvaranje proračuna za prodaju također pomaže u određivanju troškova. Omogućuje vam da procijenite potencijalne profitne marže kako biste utvrdili odgovarajuće strategije određivanja cijena.

Neki vlasnici poduzeća uključuju sve ne-proizvodne troškove u jednu nadzemnu kategoriju. Drugi dijele režijske troškove na opće, administrativne i prodajne troškove.

Korištenje proračuna prodaje kao projekcije prihoda i rashoda pomaže u planiranju svih ostalih proračuna, posebno ako se svaki proračun kreira na temelju projekcije prihoda.

Važnost

Izuzetno je važno obaviti najbolji mogući posao predviđanja. To je zato što se podaci u proračunu prodaje koriste u većini ostalih proračuna, kao što su proizvodni proračun i proračun izravnih materijala.

Ako je proračun prodaje netočan, vrijedi i za ostale procjene koje ga koriste kao izvorni materijal.

Podaci o projektiranoj prodaji u jedinicama proračuna prodaje unose se izravno u proizvodni proračun. Iz ovog će se proračuna stvarati proračuni za izravne materijale i izravnu radnu snagu.

Prodajni proračun se također koristi da bi se menadžerima dalo općenito mišljenje o veličini operacija. Na taj način možete stvoriti glavni proračun i proračun za prodajne i administrativne troškove.

Ukupni iznos neto prodaje u proračunu prodaje prenosi se u liniju prihoda u glavnom proračunu.

Prodajni proračun i drugi proračuni

Prodajni proračun ne samo da postavlja ciljeve za posao, već pruža i okvir za ostale proračune. Sve ostale ponude temelje se na proračunu prodaje.

Iako je prodajni proračun korisniji za odjel prodaje, on ima druge svrhe. To je polazište za različite operativne proračune koji doprinose glavnom proračunu tvrtke.

Poduzeće mora znati koliko će proizvoda prodati i koliki će prihod ostvariti prije nego što može odrediti proračune za kupnju, proizvodnju i kapitalne izdatke.

Procjene u proračunu za prodaju izravno utječu na broj proizvoda procijenjen u proizvodnom proračunu. To zauzvrat utječe na izravne materijale, izravan rad i troškove proizvodnje.

Prodajni proračun do stvarnog

Na kraju obračunskog razdoblja, menadžment provodi usporednu analizu proračuna prodaje sa stvarnom prodajom. Uprava može analizirati performanse koristeći fleksibilan proračun ili statički proračun.

Statički proračun uspoređuje stvarne rezultate s predviđenim projekcijama, bez obzira koliko prodanih jedinica. Fleksibilan proračun odgovara proračunskom iznosu prihoda s stvarnim prodanim iznosom.

Kako je razrađeno?

Odaberite razdoblje

Iako je uobičajeno koristiti godišnji proračun za prodaju, neke tvrtke imaju tromjesečni ili čak mjesečni proračun prodaje.

Prikupite povijesne podatke o prodaji

Ako proračunavate prodaju na postojećem poslu, trebali biste moći provjeriti prošle podatke o prodaji. Podaci o prodaji moraju biti iz istog razdoblja prije izrade proračuna.

Na primjer, ako radite na proračunu za sljedeće proljetno tromjesečje, koristite podatke iz prethodnog proljetnog tromjesečja kako biste umanjili učinak sezonskih faktora na prodaju.

Pronađite industrijsku prodaju iz vanjskih izvora

Stvarni podaci o prodaji mogu se dobiti iz godišnjih i tromjesečnih izvještaja javnih poduzeća. Međutim, te će informacije biti dostupne samo velikim tvrtkama.

Zavod za statistiku rada može pružiti procjene rasta i druge važne financijske podatke o industriji.

Vaša lokalna gospodarska komora može pružiti informacije o lokalnim tvrtkama i povezati vas s kolegama iz industrije.

Usporedite prodaju s prošlim razdobljima

Na primjer, prebrojite broj prodavača koji rade za tvrtku i usporedite ih s prošlim razdobljima prodaje.

Ako se broj prodavača povećao ili smanjio, procijenjene iznose prodaje treba u skladu s tim povećati ili smanjiti.

Zatražite od prodavača njihove osobne projekcije za sljedeće razdoblje prodaje. Vaše znanje i iskustvo iz prve ruke sigurno vam mogu pomoći napraviti točne projekcije.

Istražite trenutne trendove na tržištu

Iako prošla prodaja nudi dobru početnu točku za vaš proračun, prošla izvedba ne predviđa uvijek buduće rezultate. Ako se trendovi na tržištu promijene, oni će najvjerojatnije utjecati i na prihode tvrtke.

Na primjer, ako tvrtka izrađuje plastične kutije za CD i prodaja CD-a opada, procjene prodaje možda će morati biti smanjene.

Razgovarajte s kupcima i prodavačima

Namjera za kupnjom proizvoda jak je pokazatelj buduće prodaje. Ako kupci imaju tendenciju kupovine u određeno doba godine, ovaj se trend mora uzeti u obzir u proračunu prodaje.

Predstavnici prodaje imaju ključne informacije o problemima kupaca. Ove informacije mogu pomoći menadžmentu da predvidi buduće rezultate.

Marketing nudi informacije o promocijama prodaje koje bi mogle promijeniti prodaju. Također izvještava o datumima uvođenja novih proizvoda, kao i o starim datumima opoziva proizvoda.

Stvorite proračun

Na temelju prošlih prodaja, trenutnog tržišnog stanja, snage prodajnog osoblja, specifičnih proizvodnih kapaciteta i trendova kupaca, najbolja procjena prodaje bit će napravljena u sljedećem proračunskom razdoblju.

Osnovni izračun je detaljno opisati u jednom redu iznos očekivane prodaje u jedinicama. Tada se očekivana prosječna jedinična cijena navodi u sljedećem redu, a ukupni prihodi u trećem redu.

Jedinična cijena može se prilagoditi za marketinške promocije. Ako se predviđaju popusti na prodaju ili povrati, oni bi također trebali biti navedeni.

Usporedite stvarne rezultate s proračunom

Nakon završetka predviđenog prodajnog razdoblja, vidjet ćete koliko su projicirane prodaje bile bliže stvarnim. Svaka pronađena varijacija može pomoći u pripremi budućih proračuna s većom preciznošću.

Primjer

Pretpostavimo da tvrtka ABC planira proizvesti veliku količinu plastičnih kanti tijekom proračunske 2017. godine. Sve ove kante pripadaju jednoj kategoriji proizvoda. Prodajni proračun rezimira se na sljedeći način:

Kao što se može vidjeti, direktor prodaje ABC očekuje da će mu povećanje potražnje u drugoj polovici godine omogućiti povećanje jedinične cijene s 10 na 11 dolara.

Uz to, voditelj prodaje očekuje da će povijesni postotak popusta od prodaje od 2% od bruto prodaje biti održan tijekom proračunskog razdoblja.

Ovaj je primjer prodajnog proračuna jednostavan, jer se pretpostavlja da tvrtka prodaje samo jednu kategoriju proizvoda.

Reference

1. Steven Bragg (2017). Prodajni proračun - primjer budžeta prodaje. Računovodstveni alati Preuzeto sa: računovodstvools.com.
2. Moj tečaj računovodstva (2018). Što je proračun za prodaju? Preuzeto sa: myaccountingcourse.com.
3. The Balance Small Business (2018). Prodajni proračun ključan je za učinkovito poslovno planiranje. Preuzeto sa: thebalancesmb.com.
4. Madison Garcia (2017). Što je proračun za prodaju? Bizfluent. Preuzeto sa: bizfluent.com.
5. John Csiszar (2018). Kako pripremiti proračun za prodaju. Mala poduzeća - Chron.com. Preuzeto sa: smallbusiness.chron.com.
6. Sampson Quain (2018). Zašto je proračun prodaje važan? Mala poduzeća - Chron.com. Preuzeto sa: smallbusiness.chron.com.