POLITIKA CIJENA: OD ČEGA SE SASTOJI I CILJEVI - DUDÁS - 2026

Cijena politika tvrtke je definirana kao dio marketinškog plana gdje je novčana vrijednost koja organizacija traži u zamjenu za proizvode ili usluge koje prodaje je postavljen. Te se cijene moraju postaviti kao rezultat opsežne procjene i analize svih varijabli koje interveniraju u procesu.

Te varijable, između ostalog, uključuju troškove materijala, proizvedenu količinu, opće cijene, željenu maržu profita, tržište, kupce i njihovu kupovnu moć i proizvodne faktore. Da bi se sve to sintetiziralo, politika cijena mora biti postavljena na umu određeni broj određujućih faktora.

Jedan od tih čimbenika uključuje ciljeve organizacije. Potrebno je definirati koje ciljeve ima tvrtka s cjenovnom politikom koju odluči koristiti u kratkom, srednjem i dugoročnom razdoblju. Važni su i troškovi proizvoda ili usluge koji služe za poznavanje granice u kojoj se ulaganja ulažu.

U ovom slučaju cijena ne bi trebala sniziti ukupni trošak proizvoda; u protivnom će nastati gubici. Nadalje, elastičnost potražnje igra temeljnu ulogu u određivanju cijena: ovisno o tome kako tržište reagira na promjene tarifa, moći će se utvrditi u kojoj je mjeri moguće odrediti jednu ili drugu cijenu.

Isto tako, vrijednost koju kupci daju proizvodu je vrlo vrijedna informacija, jer će nam poznavanje slike koju proizvod ili usluga imaju kupci omogućiti da znamo koju cijenu možemo staviti na njega.

Konačno, potrebno je razmotriti konkurenciju: njeni zamjenski proizvodi su presudni prilikom odlučivanja o cjenovnoj politici.

Od čega se sastoji?

Kao što smo rekli, cjenovna politika sastoji se od definiranja tržišne vrijednosti koju tvrtka dodjeljuje svojim proizvodima i uslugama. Da biste to učinili, potrebno je poduzeti tri koraka:

Navedite cijene cjenika

Prvi korak trebao bi biti uredan sažetak svih proizvoda i usluga koje nudi organizacija, razdvojen proizvodnim linijama, poslovnim jedinicama, među ostalim kategorijama.

Nakon što je to učinjeno, mora se utvrditi tržišna cijena, prvo bez PDV-a, a zatim dodati odgovarajući PDV za svaki od njih.

Na ovaj će način tvrtka imati sažetu sliku svoje opće cjenovne politike, s obzirom na buduće izmjene i svoj godišnji marketinški plan.

Analiza cijena i troškova

Kad su različite cijene dostupne, mora se provesti detaljna analiza svih troškova proizvodnje i tržišnih cijena.

Vanjska analiza

Odnosi se na analizu cijena konkurencije i općeg tržišta na kojem tvrtka posluje. Neke su moguće analize:

- Analizirajte prosječne cijene u odnosu na one na tržištu.

- Analiza cijena svih proizvoda i usluga izravnih konkurenata organizacije.

- Analiza cijena svih proizvoda i usluga neizravnih konkurenata tvrtke, uključujući one zamjenskih proizvoda.

- Analiza diskontne politike konkurenata i tržišta.

Interna analiza

Unutar same organizacije mora analizirati ukupne troškove proizvodnje robe i / ili usluga na kojima je tržište. Neke od ovih analiza mogu biti:

- Fiksni i varijabilni troškovi (izravni i neizravni) proizvodnje, marže od prodaje za sve proizvode i usluge koje tvrtka prodaje.

- Troškovi marketinških akcija i njihov povrat od prodaje.

- Ukupni troškovi, marža i ukupni prihod za svaki proizvod i / ili uslugu i, posljedično, profitabilnost svih proizvoda i usluga koje tvrtka prodaje.

Definicija novih stopa

Uz dosadašnje podatke, vrijeme je za označavanje novih cijena proizvoda i usluga tvrtke.

U nekim će se slučajevima održavati, u drugim će se morati povećati, a u drugima smanjiti. U svakom se slučaju moraju uskladiti s ostalim radnjama marketinškog plana.

Pored toga, bit će potrebno uzeti u obzir politiku popusta i promocija koja je donesena za postizanje predloženih ciljeva.

Neodgovarajuća cjenovna politika može prouzročiti nenadoknadive gubitke, pa se na njezinoj popravljanju mora raditi i tvrtka mu mora posvetiti potrebno vrijeme.

ciljevi

S cjenovnom politikom, tvrtka mora odlučiti kako se želi pozicionirati na tržištu za svaki od svojih proizvoda i / ili usluga. Za to mora imati jasne i sažete ciljeve kako bi se olakšala provedba najprikladnije cjenovne politike.

Ciljevi koji se mogu slijediti s cjenovnom politikom su različiti. Evo nekoliko vrlo uobičajenih:

Opstanak

Postavljanjem cijena viših od fiksnih i varijabilnih troškova tvrtke, može preživjeti. To je kratkoročni cilj, jer dugoročno treba težiti ambicioznijim ciljevima, poput poboljšanja kvalitete; ako ne, tvrtka će brzo izumrijeti.

Maksimizacija dobiti

Ovaj cilj nastoji maksimizirati profit tvrtke. Mogu postojati tri pristupa:

Optimizacija

Optimizacija profita nastoji zaraditi što više. No, nije preporučljivo, jer je teško odrediti optimalnu cijenu kako bi se postigla.

Zadovoljavajuće jedinice

U ovom slučaju, cilj je postići dioničarima zadovoljavajuće koristi koje su u skladu s vrstom industrije.

Povrat ulaganja (ROI)

Najčešća je, budući da se dobivena profitabilnost mjeri na temelju imovine tvrtke.

Tržišni udio

S ovim ciljem mjeri se odnos između dobiti od prodaje tvrtke i ukupnog tržišta; odnosno tvrtka plus njeni konkurenti.

Povećajte količinu prodaje

Ovaj cilj pokušava povećati obujam prodaje bez obzira na profitabilnost, okruženje ili konkurenciju. Postoje slučajevi kada su kompanije možda spremne preuzeti gubitke kako bi postigle ovaj cilj i ušle na tržište.

Liderstvo u kvaliteti proizvoda

Ovaj cilj nastoji pronaći najsavršeniji mogući spoj između visoke cijene, kvalitete i luksuza, s vrlo jakom i odanom korisničkom bazom.

Reference

1. Czinkota, Michael i Kotabe, Masaaki (2001) "Marketing marketing", International Thomson Publishers.
2. Kotler, Philip i Keller, Kevin (2006) "Marketing marketing", 12. izdanje Prentice Hall.
3. Lamb, Charles, Hair, Joseph i McDaniel, Carl (2002). "Marketing", 6. izdanje, International Thomson Editores.
4. Stanton, William, Etzel, Michael i Walker, Bruce (2004.) "Osnove marketinga", 13. Izdanje, McGraw-Hill Interamericana.
5. Kerin, Roger, Berkowitz, Eric, Hartley, Steven i Rudelius, William (2004), "Marketing", 7. izdanje, iz McGraw-Hill Interamericana.