ANALIZA PONUDE: OD ČEGA SE SASTOJI I KAKO SE RADI - DUDÁS - 2026

Analiza ponude ima za cilj uspostaviti uvjete i količine dobara ili usluga koje su namijenjene za prodaju na tržištu. Ponuda je količina proizvoda koji se u određenim količinama, cijenama, vremenima i mjestima stavljaju na raspolaganje potrošaču (tržištu).

Analiza ponude omogućava ocjenu prednosti i slabosti i provedbu strategija za poboljšanje konkurentske prednosti. Treba utvrditi povijesni, trenutni i budući pregled ponude kako bi se utvrdilo koliko je robe natjecatelji isporučio, koliko isporučuje i koliko će ih moći ponuditi tržištu.

Moraju se analizirati i uvjeti pod kojima se rješava navedena ponuda, kako bi se dobili minimalni elementi potrebni za utvrđivanje mogućnosti koje će projekt imati dobra ili usluga, ovisno o postojećoj konkurenciji.

Od čega se sastoji?

Analiza ponude nastoji odrediti količinu dobra koju proizvođači, konstituirani u konkurenciji, mogu ponuditi tržištu, kao i uvjete pod kojima bi bili spremni dati navedenu ponudu.

Proučavanje ponude proizvoda analizira konkurenciju s kojom se mora suočiti. Što više znanja dobije od konkurenata, to će biti bolji elementi prosudbe za osmišljavanje strategija komercijalizacije koje će povećati uspjeh tih proizvoda na tržištu.

Čimbenici koji određuju ponudu

Analiza ponude mora uzeti u obzir čimbenike koji je određuju i uvjetovati ponuđene količine. Ti su čimbenici:

Cijena proizvoda

Ponuđena količina proizvoda raste s povećanjem cijene. Veće cijene stvaraju veće profite, što ih čini privlačnijima ponuditeljima. Međutim, potrošači mogu smanjiti traženu količinu, stvarajući višak ponude.

To stvara jaku konkurenciju, uzrokujući da se cijena smanji sve dok ne dosegne točku ravnoteže s danom cijenom.

Ako se snizi cijena proizvoda, isporučene količine se smanjuju, a potražnja raste. To može dovesti do povećanja cijena do nove ravnoteže.

Tehnologija

Uključivanje tehnologije dovodi do smanjenja troškova i povećanja proizvedene količine, jer se postiže veća učinkovitost.

Dostupnost ulaza i njihove cijene

Kada su ulazi vrlo mali, količina proizvedene robe je ograničena. Isto tako, ako se povećaju njihove cijene, doći će do povećanja troškova proizvoda čiji su dio.

Umešavanje u tržište

Primjenom subvencija i poreza država prekida isporuku proizvoda. Svaki porez povećava troškove, a samim tim i ugovore o nabavi. Subvencija stvara suprotan učinak: smanjuje troškove proizvodnje i povećava opskrbu.

konkurencija

Kako se broj tvrtki u industriji povećava, svaka od njih nastojat će smanjiti svoju ponudu.

Natjecateljsko okruženje

Izravni konkurent je svaka tvrtka koja na istom zemljopisnom području plasira proizvod sličan našem. Neizravni konkurent je tvrtka koja nudi drugačiji ili zamjenski proizvod u odnosu na naš.

Na primjer, postoji neizravna konkurencija između proizvođača maslaca i proizvođača margarina koji prodaju istim kupcima. Postoji i neizravna konkurencija proizvođača naočala koja se neizravno natječe s proizvođačima kontaktnih leća.

Konkurentno okruženje za analizu opskrbe može biti jedno od sljedećeg:

Konkurentna ponuda

Ponuditelji su u slobodnoj konkurenciji. Takav je broj dobavljača iste robe da je njihov tržišni udio određen kvalitetom, cijenom i uslugom koja se nudi potrošaču.

Oligopolistička ponuda

Nekoliko ponuđača dominira na tržištu i određuje ponudu i cijene. Primjer je tržište novih automobila.

Monopolska ponuda

Postoji samo jedan davatelj usluge ili proizvoda. U potpunosti dominirajte na tržištu implantirajući cijenu, kvalitetu i količinu. Klasičan slučaj su državni monopoli.

Kako se vrši analiza ponude?

To se provodi kroz sljedeće korake:

- Prikupiti podatke iz primarnih izvora.

- Prikupljajte podatke iz sekundarnih izvora.

- Analizirajte podatke ponude.

- Odrediti konkurentski položaj.

Prikupljajte informacije iz primarnih izvora

Morate znati kvantitativne i kvalitativne elemente koji utječu na ponudu. Istraživanje tržišta provodi se s potrošačima, kroz raspravne skupine i upitnike, pružajući vrijedne informacije o ponudi.

Trebali biste dobiti odgovore na ovakva pitanja:

- Tko su glavni konkurenti?

- Koji je asortiman proizvoda i usluga koji se nude?

- Jesu li konkurenti profitabilni? Šire li se ili smanjuju?

- Koliko dugo rade?

- Koji su pozitivni i negativni atributi prema kupcima?

- Kako nas vide trenutni kupci u usporedbi s konkurencijom?

- Kako možete razlikovati tvrtku od konkurencije?

- Kakva je vaša strategija marketinga i promocije?

- Kakve su vaše cjenovne strukture?

- Djeluju li u istom zemljopisnom području?

- Koliki je vaš udio u tržišnom udjelu?

- Koliki je vaš volumen prodaje?

Prikupljajte informacije iz sekundarnih izvora

Sekundarni izvori sadrže informacije povezane s natjecateljima u svrhu i dostupni su za javni pristup. Primjeri toga su knjige, članci iz časopisa i brošure o prodaji.

Marketinška izvješća također se smatraju sekundarnim izvorima, kao i svi sadržaji koji se mogu pronaći na Internetu.

Ostali sekundarni izvori su:

- Oglašavanje, koje prikazuje cijenu i podatke o proizvodima i, pored toga, daje pokazatelj promotivnog plana natjecanja.

- Godišnja izvješća koja nude financijske informacije, uključujući količinu prodaje, povećanje prihoda i ukupnog tržišnog udjela.

- Vlastita prodajna snaga.

- Izravno promatranje proizvoda u trgovinama.

Analizirajte podatke o ponudi

Nakon što se prikupe sve informacije o ponudi, analiziraju se kako bi se utvrdile informacije o proizvodima i marketinške strategije te utvrdile prednosti i slabosti konkurencije.

Konkurentski položaj proizvoda ili usluge određuje se njegovom cijenom i koliko se razlikuje od konkurencije.

Atributi proizvoda navedeni su po redoslijedu važnosti, a pripremljena je usporedna tablica koja prikazuje ima li ih svaki od konkurenata ili ne.

Odredite konkurentski položaj

Konačno, proizvod se vrednuje u odnosu na konkurenciju. Kako se proizvod uspoređuje s proizvodom najbližeg konkurenta? Koji su atributi jedinstveni za svaki proizvod?

Što više jedinstvenih svojstava proizvoda ima, to je jača konkurentska pozicija na tržištu.

Primjer

Uprava logistike tvrtke XYZ traži od svojih dobavljača ponudu za kupnju isporuke ABC, potrebne za proizvodnju ambalaže. Ovaj citat mora sadržavati najmanje sljedeće podatke:

- Cijena opskrbe.

- Vrijeme isporuke u danima.

- Kreditni dani za plaćanje.

Kotacije se primaju od tri dobavljača. S ovim podacima izrađuje se sljedeća tablica za ocjenu opskrbe ABC-om:

Voditelj logistike mora odabrati ponuđača kod kojeg će biti nabavljena ta usluga na temelju sljedećih razloga:

- Cijena je najvažniji atribut, jer je za tvrtke neophodno da ostvari najveću profitabilnost u prodaji ambalaže.

- Vrijeme postojanja zalihe ABC u inventaru bit će 15 dana.

- Financijska sposobnost poduzeća vrlo je solventna.

Kada analizira ponudu u tablici, menadžer odabire dobavljača AA koji nudi najbolju cijenu, ima rok isporuke kraći od 15 dana opskrbe i nudi konkurentni rok plaćanja.

Reference

1. Bacca Urbina (1990). Studija tržišta II. Dio Poglavlje 2.6. Procjena projekta. McGraw-Hill, drugi. Izdanje.
2. Susan MaGee (2018). Kako provesti i pripremiti analizu konkurentnosti. Zaklada Edward Lowe. Preuzeto sa: edwardlowe.org.
3. Michael Kerr (2018). Kako napisati analizu tržišta. Planovi Jednostavno pokretanje tvrtke. Preuzeto iz: articles.bplans.com.
4. Soledad Orjuela Córdova, Paulina Sandoval Medina (2002). Vodič za istraživanje tržišta za ocjenu projekata. Sveučilište u Čileu. Fakultet ekonomskih i upravnih znanosti. Preuzeto sa: emprendeunefa.files.wordpress.com
5. Raymond Hehman (1984). Razvoj i provođenje marketinških strategija. Urednička norma. Drugi reprint 1991.