STRATEGIJA CIJENA: VRSTE, PREDNOSTI, NEDOSTACI, PRIMJERI - DUDÁS - 2026

Strategija određivanja cijena odnosi se na sve različite metode ili modele koje tvrtke koriste kako bi pronašli što konkurentniju cijenu svojih proizvoda ili usluga. Ova se strategija kombinira s ostalim marketinškim strategijama, kao što su 4P strategije (proizvod, cijena, mjesto prodaje i promocije), ekonomski obrasci, konkurencija, potražnja na tržištu i karakteristike proizvoda.

Cjenovna strategija čini jedan od najvažnijih sastojaka u čitavom marketingu jer se usredotočuje na generiranje i povećanje prihoda za organizaciju, što će se na kraju pretvoriti u profit tvrtke.

Izvor: needpix.com

Razumijevanje tržišnih uvjeta i neispunjenih želja potrošača, zajedno s cijenom koju je potrošač spreman platiti da ispuni svoje neispunjene želje, najbolji je način za postizanje uspjeha u određivanju cijene proizvoda ili usluge.

Ne zaboravite da je krajnji cilj poslovanja maksimalizirati profit tijekom natjecanja i boravka na konkurentnom tržištu.

No kako biste maksimizirali profit i zadržali potrošače, morate osigurati da odaberete ispravnu strategiju određivanja cijena. To će vam pomoći da postignete svoje ciljeve kao organizacija.

Popravak cijene

Odlučiti koliko naplatiti proizvod zahtijeva više razmišljanja nego jednostavno izračunavanje troškova i dodavanje dodatka.

Rukovodstvo tvrtke mora cijene svojih proizvoda i usluga vrlo učinkovito, jer ne bi htjelo doći u situaciju da prodaja utječe zbog relativno visoke cijene u odnosu na konkurente.

Niti bi tvrtka htjela zadržati prenisku cijenu da bi minimizirala dobit ili pretrpjela gubitke.

Stoga se cijene moraju izvršiti vrlo pametno i učinkovito, osiguravajući da rukovodstvo organizacije razmotri sve aspekte prije nego što utvrdi cijenu proizvoda.

Kakva je strategija cijena?

Proizvodi s cijenama mogu biti teški. Previsoke cijene uzrokovat će gubitak vrijedne prodaje. Ako ih postavite prenisko, gubit će se vrijedni prihodi.

Srećom, cijena ne mora biti slučajna. Postoji nekoliko desetaka modela i strategija koje vam mogu pomoći da bolje shvatite kako postaviti ispravne cijene za svoju publiku i za svoje prihode.

Strategije određivanja cijena pomažu vam odabrati cijene koje povećavaju profit, uzimajući u obzir potražnju potrošača i tržišta.

Strategije određivanja cijena uzimaju u obzir mnoge poslovne čimbenike, kao što su ciljevi prihoda, marketinški ciljevi, ciljna publika, pozicioniranje robne marke i atributi proizvoda.

Na njih utječu i vanjski čimbenici, poput potražnje potrošača, konkurentnih cijena te općih tržišnih i ekonomskih kretanja.

Profit u odnosu na konkurenciju

Poduzetnici često gledaju na cijenu svog proizvoda, razmatraju cijenu konkurenata i prilagođavaju vlastitu prodajnu cijenu dodatnim iznosom.

Iako su troškovi i konkurenti važni, oni ne bi trebali biti u središtu cjenovne strategije. Najbolja strategija cijena je ona koja maksimizira dobit.

Međutim, strategija određivanja cijena nije uvijek u odnosu na profitnu maržu. Na primjer, možete odlučiti da cijenu proizvoda postavite po niskoj cijeni kako biste zadržali tržišni udio i spriječili konkurente da napadnu vaš teritorij.

U tim slučajevima morate biti spremni žrtvovati profitnu maržu kako biste se usredotočili na konkurentnije cijene.

Međutim, pri izvođenju ove akcije morate biti oprezni. Iako bi mogao biti koristan za posao, mogao bi završiti i paraliziranje tvrtke.

Dobro pravilo koje treba imati na umu kada cijene proizvode je da kupci neće kupiti proizvod ako je cijena previsoka, ali posao neće moći pokriti troškove ako je cijena preniska.

vrste

Ekonomična cijena

Uključuje minimiziranje troškova marketinga i proizvodnje u najvećoj mogućoj mjeri. Zbog manjeg iznosa troškova možete postaviti nižu cijenu i još uvijek donijeti malu zaradu.

Cijena na temelju vrijednosti

Cijena se utvrđuje na temelju vrijednosti za koju kupac vjeruje da se prodaje.

To ima vrlo malo veze s troškovima i ima više veze s načinom na koji kupac proizvod ocjenjuje.

Do toga dolazi kada vanjski čimbenici, poput snažnog porasta konkurenata ili ekonomske recesije, natjeraju kompanije da pružaju vrijednost kupcima za održavanje prodaje.

Kupce nije briga koliko proizvod treba napraviti sve dok se osjećaju kao da dobivaju veliku vrijednost od kupnje.

Cijena klizanja

Za proizvod je postavljena visoka cijena, a zatim se spušta kako se konkurentski proizvodi pojavljuju na tržištu.

Pomaže tvrtkama u maksimalnoj prodaji novih proizvoda. Ne samo da nadoknađuje troškove razvoja, već stvara iluziju kvalitete i ekskluzivnosti prilikom prvog predstavljanja proizvoda na tržište.

Cijena prodora

Niska cijena prvo se postavlja kako bi ušla na konkurentno tržište i povećala se kasnije. Teži privući kupce nudeći niže cijene od konkurenata na proizvodima.

To može biti rizično jer može rezultirati početnim gubitkom prihoda za posao. Međutim, nakon ulaska na tržište, cijena se može povećati kako bi se ostvarila dobit.

Premium cijena

Kada imate jedinstveni proizvod ili marku s kojom se nitko ne može natjecati. Ovu strategiju treba uzeti u obzir samo ako imate značajnu konkurentsku prednost i ako znate da možete naplatiti višu cijenu, a da pritom ne utječete na proizvod slične kvalitete.

Budući da kupci moraju shvatiti da proizvod vrijedi tu višu cijenu, morate naporno raditi kako biste stvorili percepciju vrijednosti.

Psihološka cijena

Odnosi se na tehnike kojima se mami kupce da kupuju na temelju emocionalnih impulsa, a ne logike.

Zemljopisna cijena

Smatra se ako se posao širi na druge državne ili međunarodne linije. To uključuje postavljanje bodovne cijene na temelju mjesta prodaje.

Kako napraviti strategiju cijena?

Morate započeti s onim što je potrebno. To će vam pomoći identificirati ispravnu vrstu strategije određivanja cijena.

Morate samo izračunati određene brojeve, poput troškova i ciljanog profita, i shvatiti što je najvažnije za posao.

Cijene se često temelje samo na troškovima, jer je to lakše. Također možete kopirati cijenu natjecanja, što je malo bolja strategija.

Međutim, cijene su iterativni proces. Točne cijene se vjerojatno neće odmah postaviti, može biti potrebno nekoliko pokušaja i puno istraživanja.

U idealnom slučaju, trebali biste razmotriti sve prije cijene proizvoda, uključujući potrošačevu mogućnost plaćanja proizvoda, tržišne uvjete, konkurencijske akcije, troškove proizvodnje i sirovine.

Cijena na temelju vrijednosti

Za proizvode koji se ističu na tržištu (obrtnički ili visokotehnološki proizvodi), cijene temeljene na vrijednosti pomoći će boljem prenošenju vrijednosti u ponudi.

Koraci za praćenje

- Odaberite proizvod koji je usporediv s onim kojemu želite dati cijenu i provjerite što kupac plaća za njega.

- Pronađite sve atribute tamo gdje se razlikuju od proizvoda koji se uspoređuje.

- Dodijelite novčanu vrijednost svim tim razlikama, dodajući sve što je pozitivno i oduzmite negativno, kako bi se dobila potencijalna cijena.

- Provjerite je li vrijednost za klijenta veća od cijene proizvoda. U suprotnom, izgubit ćete novac na svakom prodanom proizvodu.

- Pokazati kupcima zašto će cijena biti prihvatljiva. Ako postoji etablirano tržište, postojeći raspon cijena pomoći će informiranju kupaca o očekivanjima cijena.

Prednost

Cijena na temelju vrijednosti

- Cijena je bolje prilagođena perspektivi kupca.

- Omogućuje da bude isplativije, što znači da se može pribaviti više resursa i posao razvijati.

- Kad cijena ne radi, odgovor je ne sniziti je, već odrediti kako se vrijednost kupca može poboljšati. To može značiti bolje prilagođavanje proizvoda tržištu.

Ekonomična cijena

- Pomaže tvrtkama da prežive u vremenu ekonomske nestabilnosti, jer omogućava postavljanje nižih cijena, privlačenje kupaca s financijskim pritiscima.

- Prodaja sličnog predmeta po nižoj cijeni pomaže oslabiti konkurenciju i na taj način ostvariti solidnu konkurentsku prednost.

Cijena prodora

- To je najbrži način da iz konkurencije dobijete tržišni udio i zatim ga osigurate od novih konkurenata.

- Brzo povećanje obujma prodaje omogućava postizanje ekonomije razmjera u kratkom vremenu.

Cijena klizanja

- Omogućuje tvrtkama maksimiziranje dobiti s prvim kupcima prije nego što snize cijenu kako bi privukli potrošače koji su osjetljivi na cijenu.

- Najbolja je strategija jamčiti pokrivanje troškova proizvodnje.

Premium cijena

- Proizvod ima premiju, što znači da ima potencijal postizanja visoke profitne marže.

- Oznaka premijskih cijena može poboljšati identitet marke i dodati je kvaliteti kojoj proizvod teži.

Nedostaci

Ekonomična cijena

Mala poduzeća koja koriste pristupačne cijene mogu biti teško profitirati s obzirom da je manje vjerojatno da će dostići količinu prodaje potrebnu za uspješnost ove strategije.

Kad je trošak goruće pitanje za kupce, nije zajamčena njihova odanost. Kupci s povoljnim cijenama uvijek će tražiti najbolju ponudu i ne boje se prebaciti pružatelje usluge kako bi ih dobili.

To znači da ste ranjivi prema konkurentima i da profitna marža može biti nestabilna, te varira od mjeseca do mjeseca.

Cijena prodora

Kako je cijena proizvoda u početku postavljena prilično nisko, profitne marže mogu patiti sve dok cijena ne poraste.

Postavljanje početne cijene prenisko može dovesti do toga da se marka doživljava kao niska kvaliteta. To može otežati zadržavanje kupaca nakon što se donese odluka o povećanju cijene, što dovodi do toga da prodaja padne znatno ispod očekivanja.

Možete povećati cijenu jer to može naići na snažni otpor kupca.

Cijena klizanja

Pokretanje s velikom cijenom koja će kasnije pasti može uznemiriti rane kupce, koji su platili premiju za privilegiju da prvo dobiju proizvod.

To može naštetiti lojalnosti marki, posebno ako se cijena prerano spusti nakon lansiranja.

Ako cijena proizvoda predugo ostane visoka, kupci mogu početi gubiti interes. Time se potencijalni potencijal rasta može ugroziti.

Premium cijena

- Teško je pokrenuti i održavati. Cijena marke će vjerojatno biti visoka, dok će volumen prodaje biti nizak.

- Visoka cijena proizvoda znači da će konkurenti sniziti njegovu cijenu.

Rizik povezan s prekomjernom proizvodnjom ili proizvodnjom premium proizvoda može biti značajan:

- Nedovoljna proizvodnja neće moći zadovoljiti potražnju.

- Prekomjernom proizvodnjom postoji rizik da troškovi proizvodnje unište dobit.

Primjeri

Ekonomična cijena

Koriste je dobavljači generičkih prehrambenih proizvoda i prodavači s popustima. Iako je nevjerojatno korisna za velike tvrtke poput Walmart-a i Target-a, ova tehnika može biti opasna za mala poduzeća.

Premium cijene

To se vidi u industriji luksuznih automobila. Tvrtke poput Tesle mogu zapovjediti više cijene jer nude proizvode, poput autonomnih automobila, koji su jedinstveniji od bilo čega drugog na tržištu.

Cijena klizanja

Primjer ove strategije vidi se s uvođenjem nove tehnologije, poput 8K televizije, kada na tržištu trenutno postoje samo 4K i HDTV televizori.

Psihološka cijena

Postavljanje cijene sata na 199 dolara pokazalo se da privuče više potrošača nego što ga postavlja na 200 dolara, iako je stvarna razlika prilično mala.

Jedno objašnjenje za to je da potrošači teže obraćaju više pozornosti na prvi broj na oznaci cijene nego na posljednji.

Zemljopisna cijena

Trgovina Sport prodaje sportsku odjeću visokih performansi. Za zimsku odjeću može se odrediti viša cijena u maloprodajnim trgovinama koje se nalaze u hladnom vremenu nego u dućanima smještenim u toplom vremenu.

Cijena na temelju vrijednosti

Tvrtka može proizvesti liniju haljina visokog ranga, koje prodaje za 1.000 dolara. S druge strane, pravi kišobrane koje prodaju za 100 dolara.

Kišobrani mogu koštati više od izrade haljina. No haljine se cijene više jer kupci smatraju da dobivaju mnogo bolju vrijednost. Vjerojatno nitko ne bi platio 1000 dolara za kišobran.

Reference

1. Bdc (2019). Kako cijene svoj proizvod: 5 uobičajenih strategija. Preuzeto sa: bdc.ca.
2. Chris Scott (2019.). Kako odabrati strategiju cijena za svoju malu tvrtku. Intuitne kratke knjige. Preuzeto sa: quickbooks.intuit.com.
3. Educba (2019). 10 najvažnijih cjenovnih strategija u marketingu (bezvremenski). Preuzeto sa: educba.com.
4. Allie Decker (2019). Vrhunski vodič za strategiju određivanja cijena. Preuzeto sa: blog.hubspot.com.
5. Wikipedija, besplatna enciklopedija (2019). Strategije određivanja cijena. Preuzeto sa: en.wikipedia.org.
6. Mindtools (2019). Matrica strategije cijene. Preuzeto sa: mindtools.com.
7. Jim Woodruff (2019.). Različite vrste cjenovne strategije. Small Business-Chron. Preuzeto sa: smallbusiness.chron.com.