KONTROLA PRODAJE: SUSTAV, VAŽNOST, PRIMJERI - DUDÁS - 2026

Kontrola prodaje predstavlja analizu i mjerenje radne snage u odnosu na standardnu ​​izvedbu. Sastoji se od uočavanja i ukazivanja na odstupanja, utvrđivanja njihovih uzroka i poduzimanja odgovarajućih korektivnih mjera za suočavanje s različitim situacijama.

Ova kontrola jedna je od funkcija upravljanja prodajom kako bi se osiguralo postizanje prodajnih i profitnih ciljeva tvrtke, učinkovitom koordinacijom različitih funkcija ovog sektora.

Izvor: pixabay.com

To je ono što garantira produktivnost prodajne snage. Kontrola prodaje drži radnike u ovom sektoru budnim, kreativnim, aktivnim i čini ih stalnim u svojim aktivnostima.

Potrebno je držati prodajni tim na pravom putu i pomoći im da se izvrsno snađu. Pratite rad članova prodajnog tima i izbjegavajte nepotrebne pogreške, učeći ih da poduzimaju korektivne mjere kada je to potrebno.

Opseg prodaje, troškovi i aktivnosti smatraju se osnovnim parametrima za analizu i usporedbu performansi prodajnog tima.

Sustav kontrole prodaje poduzeća

Učinkovit i adekvatan sustav kontrole prodaje ključan je kako za tvrtke, tako i za prodavatelje.

Međutim, sustav kontrole prodaje mora se dizajnirati s pažnjom, jer previše liberalan ili previše strog sustav može biti štetan za rad prodajnog tima.

Odgovarajući sustav kontrole trebao bi biti osmišljen tek nakon analize prirode dobavljača, stupnja suradnje, vrste rada i drugih relevantnih varijabli.

Postoje različiti sustavi kontrole prodaje za kontrolu napora prodajne snage. Međutim, ovi sustavi nisu idealni za sve organizacije i postavke. Primjenjivost upravljačkog sustava ovisi o različitim aspektima koji se koriste za mjerenje i usporedbu.

Sustavi kontrole prodaje drže tim motiviranim za rast poslovanja. Sustav se može temeljiti na osnovi rezultata ili ponašanju zaposlenika.

Kontrola prodaje na temelju rezultata

Ovaj oblik kontrole prodaje najčešći je, jer ga je lakše pratiti. U ovom se sustavu naknada dodjeljuje na temelju iznosa ostvarene prodaje.

Postoji nekoliko problema s ovim upravljačkim sustavom. Najveća od njih je činjenica da će prodajni predstavnici vjerojatno koristiti sumnjive prakse kako bi povećali svoju prodaju. Također se vjerojatno neće puno usredotočiti na zadržavanje kupaca jer neće biti nagrađene za to.

Općenito, kontrola prodaje na temelju rezultata čini prodavače nezadovoljnima, jer ih mogu brzo otpustiti ako ne ostvare dovoljno prodaje.

Kontrola prodaje na temelju ponašanja

Ranije je sustave kontrole prodaje temeljene na ponašanju bilo teško implementirati, jer se mora uzeti u obzir više čimbenika koji to rade ispravno. Naknada za prodavače ne temelji se samo na količini prodaje, već i na procesu koji slijede.

Prodavači će moći rasti brand i stvoriti pozitivan imidž tvrtke ako se uspješnost mjeri na temelju njihovog ponašanja, jer nisu motivirani samo prodajom. Kontrolni sustavi temeljeni na ponašanju najbolje se provode pomoću sustava upravljanja odnosima s klijentima (CRM).

Važnost

Nadzor nad aktivnostima prodavača vrši se nadzorom. Godišnji cilj prodaje može se postići samo ako se sve aktivnosti odvijaju prema planu. Slijede razlozi zbog kojih je kontrola prodaje važna.

- Bez obzira radi li prodavač neovisno ili na velike udaljenosti od upravitelja, u oba scenarija mogu se pojaviti problemi s koordinacijom s menadžerom ili s drugim prodavačima. Stoga je u takvim scenarijima kontrola nužna.

- Važno je održavati transparentnost svih radnji prodavača s menadžerom, tako da se negativna odstupanja mogu analizirati i ispraviti.

- Važno je usmjeriti napore prodavača kako bi se povećala profitabilnost i osiguralo maksimalno korištenje osoblja i resursa.

- Kupci su najvrjednija stvar za bilo koji posao. Stoga je važno riješiti pritužbe i probleme kupaca. Na taj način može se stvoriti pozitivna slika tvrtke na tržištu.

- Voditelj prodaje mora usmjeriti prodavače kako bi kupci mogli održati visoki prioritet i da bi bili zadovoljni i zadovoljni.

Primjeri

Postavite prodajne standarde

Standard je cilj na kojem se mogu mjeriti performanse prodavača. Može se upotrijebiti za usporedbu. Važno je da je standard realan i ostvariv. Previsok standard je beskoristan jer će biti nedostižan i samo će demotivirati radnike.

Standardi bi trebali biti dizajnirani s obzirom na resurse organizacije i uspostavljeni u brojčanim ili mjerljivim vrijednostima.

Na primjer, 1 milijun USD standardne prodaje godišnje, 500 tisuća USD standardne dobiti godišnje ili minimalno smanjenje od 4%. Većinu je vremena teško postaviti standarde u brojčanim crtama.

Važno je odrediti vremensko ograničenje u kojem se moraju ispuniti standardi, a koje se moraju održavati kratko vrijeme.

Na primjer, ako je tvrtka postavila prodajni standard od 12 000 000 USD godišnje, tada bi se trebala utvrditi prodaja u iznosu od 1 000 000 USD kao mjesečni standard prodaje.

Standardi se mogu povremeno pregledavati i mogu se mijenjati ovisno o situaciji ili sezoni.

Uspostaviti područja prodaje

Na taj način prodavači se neće natjecati jedni s drugima i bit će u potpunosti usmjereni na postizanje potencijalnih potencijala i ostvarivanje sve veće prodaje.

Pored toga, kada je teritorij dobro definiran za prodajne članove, smanjuje se vjerojatnost gubitka potencijala i prodavač je lako uspostaviti odnos s klijentima za buduće poslovanje.

Posjeta i obilazak

Rukovodioci uglavnom komuniciraju s članovima prodajnog tima telefonom i e-poštom. Međutim, važno je ići na turneje sa članovima tima barem jednom svakih šest mjeseci.

Ovo vam može pomoći da analizirate kako rade članovi vašeg tima i kakvi su vaši odnosi s kupcima. S druge strane, znat će se poteškoće s kojima se prodavači suočavaju dok rade na terenu.

Izvještava prodavač

Izvješćivanje je jedna od najčešće korištenih metoda za praćenje uspješnosti prodajnih ljudi. Mora biti jasno kako i kada obavijestiti šefove.

Reference

1. Hitesh Bhasin (2019). Što je kontrola prodaje? Važnost i postupak kontrole prodaje. Preuzeto sa: marketing91.com.
2. Mba Skool (2019). Kontrola prodaje. Preuzeto sa: mbaskool.com.
3. Channel-Xpert (2018). Što su sustavi kontrole prodaje? Preuzeto sa: channel-xpert.com.
4. Jaideep (2019.). Kontrola prodajnih snaga: Proces upravljanja i postupci. Vaša biblioteka članaka. Preuzeto sa: yourarticlelibrary.com.
5. Chris MacKechnie (2019). Kako kontrolirati prodajnu silu. Small Business-Chron. Preuzeto sa: smallbusiness.chron.com.